Каждый из нас не раз бывал в роли покупате- ля. А задумывались ли вы над тем, что застав- ляет человека делать покупки? Американские социологи делят покупательские мотивы на эмо- циональные и рациональные. 1. Чувство превосходства. Приобретая ка- кую-то вещь, многие люди хотят выделиться, хотят, чтобы они нравились, чтобы ими восхи- щались. 2. Желание отличиться от других. Оно тол- кает людей на приобретение супермодных, ори- гинальных, а иногда и экстравагантных вещей. 3. Чувство комфорта. Потребители постоянно стремятся приобрести что-то для облегчения сво- ей жизни. 4. Чувство страха. В человеке живет неволь- ный страх перед болезнями, несчастными слу- чаями, покушениями преступников и т.п. Этот страх - достаточно мощный стимул для приоб- ретения целого ряда товаров и услуг (лекарство, оружие, дверные запоры, страховые полисы и пр.). 5. Развлечение. Желание стряхнуть с себя рутину, избавиться от монотонного образа жизни свойственно почти всем людям, которые пользу- ются услугами шоу-бизнеса, туристского бизнеса и пр. 6. Подражание. Наряду с желанием выде- литься в каждом человеке есть неосознанное же- лание подражать кумирам, популярным людям. Это часто используется в рекламе, где снимают- ся кинозвезды, знаменитые спортсмены и другие известные люди. 7. Благосостояние семьи. Многие люди ори- ентируются на семейные ценности, т.е. на то, что нужно не лично им, а всей семье в целом: мебель, садовый участок, книги для образования детей и пр. Рациональные мотивы: 1. Экономия. Если товар продается со скид- кой или просто дешевле, чем у соседей, - это ве- сомый фактор для его приобретения. 2. Качество. Многие люди согласны перепла- чивать, лишь бы быть уверенными в собственной безопасности и безопасности того товара, кото- рый они выбрали. Возможно, зная эти мотивы, вы будете более осознанно делать свои покупки. Ну а если вам приходилось или придется в будущем выступать в роли продавца, тоже полезно знать, о чем ду- мает ваш клиент по ту сторону прилавка.