Главная страница > Маркентинг > Награда за усилия

Награда за усилия

В истории компании IBM - крупнейшего в мире производителя компьютерной техники - было немало «прорывов» в области маркетинга. Одна из идей Т.Уотсона-младшего - многолетне- го руководителя фирмы - заключалась в необхо- димости комплексного обслуживания покупате- ля. Это значит, что тот получал не просто отдельные модели вычислительной техники, а компьютеры плюс необходимое программное обеспечение, разнообразный сервис со стороны фирмы. Все это казалось очень удобным потре- бителю, а фирме приносило двойной эффект - дополнительную прибыль и крепкое «привязы- вание» клиента на годы вперед. Из той же серии и другая маркетинговая идея IBM - сдача ком- пьютеров в аренду, позволившая значительно расширить круг потенциальных покупателей. Не случайно фирма занимала устойчивое первое место на рынке компьютеров в 50 - 70-е годы. И сегодня, когда молодые конкуренты пытаются бросить вызов маститой фирме, она ищет свои сильные ходы для сохранения лидерства. Преж- де всего - это мощные рекламные компании, их проводят задолго до новых разработок и в форме чуть ли не государственной церемонии. С одной стороны, это позволяет отбивать потенциальных покупателей у конкурентов (так как они ждут обещанной новинки), а с другой - при появле- нии рекламированной модели сразу устанавли- вать на нее высокие цены и получать дополни- тельную прибыль. А вот пример успеха на поприще маркетинга не крупной фирмы, а отдельной личности. Зовут этого человека Фрэнк Пэрдю, в послевоенные годы ему досталась в наследство от отца неболь- шая птицеферма (на 800 несушек) на северо- востоке США. Взяв кредит на расширение дела, Фрэнк удачно реализовал две маркетинговые идеи. Первая заключалась в необходимости кон- троля над всем производственным циклом - от разведения кур до прилавка магазина. Для дос- тижения этой цели Пэрдю приобрел фасовочный завод, получил собственный торговый знак, за- метно расширил ассортимент готовой продук- ции. Вторая заключалась в оригинальной рек- ламной компании. Ее главной задачей было донести до покупателя идею свежести продук- ции, подчеркнуть, что курятина никогда не за- мораживалась. Сам Фрэнк появлялся на телеэк- ране в течение 15 минут, рекламируя свою продукцию. Одна из его «рекламных» фраз ста- л а крылатой: «Только жесткий человек может сделать курицу мягкой». Результат всех этих усилий таков: к началу 90-х годов компания «Пэрдю фармз» насчитывает более 11 тысяч ра- ботников, годовой объем ее продаж более 500 млн долларов, и она входит в число 50 круп- нейших частных фирм США. Как правило, история взлета известных кор- пораций, история «сказочного обогащения мил- лионеров и миллиардеров не результат везения или счастливого случая, а итог удачных марке- тинговых решений и кропотливых усилий по их реализации.